Интервјуисала Ирина Малкова НАКОН ТРИ ДЕКАДА ПОВЈЕРЉИВОГ И СТАБИЛНОГ РАСТА, ТРЖИШТЕ РОБА И ЊИХОВЕ ЛУКСУЗИЈЕ У СРЕДЊЕМ ИСТОЧНОМ РЕГИОНУ ДАНАС СУ БИЛИ МОДЕРНИ ДОБИТИ. О ЊИМА КОЈЕ МЕТАМОРФИЗИЈЕ ОЧЕКУЈУ ДЕТАЉНУ СЕГМЕНТУ И КАКО ЋЕ УЧИНИТИ КРАЈНОГ ПОТРОШАЧА, разговарали смо са ПОГЛАВЉОМ ЦХАЛХОУБ ГРОУП ПАТРИК СХАЛХУБ. Цхалхоуб Гроуп данас управља са преко 30% тржишта луксузне робе на Блиском Истоку, укључујући брендове попут Цхристиан Диор, Царолина Херрера, Мак Мара, Ралпх Лаурен, Лоуис Вуиттон, Левел Схоес, Мицхаел Корс, Сепхора, Сак Фифтх Авенуе и други. Који су главни изазови са којима се тренутно суочавате?
Патрицк Схалхоуб: Постоји неколико. Први је одређивање цена. За нас је веома важно да цијене својих производа држимо у прихватљивим границама. Овај проблем је у нашим рукама, јер ми сами контролишемо трошкове. Други проблем је куповна моћ.
Криза којој смо сада сведоци у Русији, свету и региону Блиског Истока због цене нафте још увек није много утицала на наше пословање, али је значајно утицала на психолошку страну понашања купаца. Због тога је за нас веома важно да разумемо њихове бриге и бриге како бисмо правилно прилагодили своје активности њиховим потребама. Трећи изазов је конкуренција. Висок је, а данас је све теже пробити се до купца, јер сви чине све што је могуће да га добију. И у овом тешком времену морамо остати на површини без штете пословању и угледу.
И које кораке предузимате да бисте то урадили?
Патрицк Схалхоуб: Трудимо се да сарађујемо директно са нашим купцима. Са њима организујемо састанке и догађаје. Трудимо се да им понудимо персонализованије услуге и робу која им је заиста потребна. Нисмо склони нижим ценама превише, али спремни смо да понудимо свима занимљиво. Данас људе толико не занимају сјај и гламур, они више желе да добију нешто домаће, топло, разумљиво. Сав наш маркетинг је сада фокусиран на то.
Рекли сте да вам је важно да цене задржите на прихватљивом нивоу. Али цене најма, на пример у тржном центру Дубаи, непрестано расту, што утиче на крајњу цену робе. Како се носите са тим?
Патрицк Схалхоуб: Константно преговарамо са програмерима и покушавамо преговарати с њима да цене не буду ниже. Овај процес није лак, али дијалог је важно средство комуникације. Данас су станари све више почели да слушају наше мишљење, што је посебно важно. Али понекад морамо отворити бутове у другим тржним центрима како не би повећали крајњу цену робе.
Ко вам је данас главни купац?
Патрицк Схалхоуб: Ми никога не искључујемо, али највише се фокусирамо на купца са Блиског Истока.
А који производи у сегменту луксузних тржишта су сада највише потражени?
Патрицк Схалхоуб: Важно је разликовати потрошаче према старости, полу, националности и богатству. Када је у питању индустрија лепоте, сада су главне куповине козметика. Локални потрошачи су заинтересовани за шминку очију и усана. Стране купце, на пример Кинезе, више занимају производи за негу коже лица, јер је за њих здрава кожа важнија од шминке. Ако говоримо о сатовима и накиту, сада примјећујемо пораст продаје накита, јер људи знају да је улагање у камење и племените метале једно од најпоузданијих. Што се тиче додатка, торбе и ципеле и даље воде овде. На пример, Руси углавном купују одећу, а потом и прибор. А Кинези уопште не купују одећу, већ активно купују торбе и сатове.
Није тајна да је ових дана потрошач луксузне робе врло млад. Како се прилагођавате његовим интересима?
Патрицк Схалхоуб: Добро питање. Прво, такав потрошач увек тражи нешто ново, необично и светлије од својих конзервативних родитеља. А оно што је занимљиво јесте да су пре тога ексклузивни производи увек били скупљи од обичних. И данас, узимајући у обзир нове стварности, ексклузивни производи морају бити прилагођени по цени млађом купцу. Присиљени смо да објавимо ограничене колекције, али по повољнијој цени. Ово се нарочито односи на Блиски Исток, када се деца рађају у имућним породицама и од детињства се навикавају на луксуз и скупе ствари. За њих то постаје друштвена норма; они не желе никога да изненаде овим.
Уз то, сви су активни корисници друштвених мрежа.
Патрицк Схалхоуб: Друштвене мреже су данас невероватно важне - оне играју једну од кључних улога у продаји, јер се људи ослањају на њих кад одлуче. У данашње време људи не бирају уз помоћ савета својих старијих или родитеља, и то не зато што бренд каже, већ зато што су њихови пријатељи разговарали о томе на друштвеним мрежама. Пријатељи, познаници и блогери постају утицајни. Друштвене мреже су данас главни извор инспирације.
Данас су се многи брендови почели називати „нишама“, „луксузима“ и „ексклузивима“, али нису сви такви. Шта мислите где иде граница?
Патрицк Схалхоуб: Да бисте схватили да ли производ спада у категорију луксуза, морате да узмете у обзир следеће показатеље. Прво, ово су корени бренда - компанија би требало да има историју, проверену временом. Ако је лажна, то се може схватити као луксуз, али у ствари није. Друго, ово је квалитет. Али квалитет може бити било која ствар. Због тога је веома важно колико иновација и креативности је уложено у ствар, попут торбе Лади Диор. Па, онда је ово ексклузивност, то јест, ограничена едиција.
Ваша прогноза: шта тржиште луксузних производа и робе очекује у наредним годинама?
Патрицк Схалхоуб: Тржиште улази у нову, зрелију фазу, а у наредним годинама ће још доћи до чишћења. Неко ће морати напустити трку, неко ће морати више да улаже у своје брендове. Сегрегација очекује тржиште, као и увек у доба кризе.
